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La vente aux professionnels, ou commerce BtoB, possède une forte marge de progression sur le web. En effet, en 2015, les ventes en ligne BtoB ne représentaient que 2.9% du chiffre d’affaires des sociétés de 10 personnes ou plus. (source Fevad)

Pourtant, un site e-commerce peut tout à fait vendre aux particuliers et aux professionnels sur la même plateforme, ou être un site uniquement tourné vers la vente BtoB. Quelques fonctionnalités spécifiques doivent alors être incluses dans la solution e-commerce.

Pourquoi se lancer dans la vente en ligne BtoB ?

Le marché du e-commerce BtoB est encore en progression. Les professionnels, tout comme les particuliers, se tournent de plus en plus vers l’achat en ligne. Que ce soit les fournitures de bureau ou les matériaux de construction, tout peut à présent s’acheter en ligne.

Les achats sur le web pour les professionnels présentent les mêmes avantages que pour les particuliers : la possibilité de comparer facilement les articles et les prix, de pouvoir être livré sur le lieu de travail et de ne pas limiter les commandes aux horaires d’ouverture des magasins physiques.

Ainsi, une solution e-commerce BtoB couplée à une équipe commerciale permet de décupler les ventes tout en économisant du travail de prospection. Les clients professionnels peuvent commander même si le commercial n’est pas disponible, et ce dernier à tout l’historique de commande de ses clients pour mieux répondre à leurs demandes.

Découvrez comment OASIS Commerce a répondu aux attentes BtoB de la quincaillerie SETIN dans ce cas client.

Vendre en BtoC et BtoB sur le même site e-commerce 

Lorsque vous avez une cible à la fois de professionnels et de particuliers sur votre site e-commerce, il est d’usage de s’adresser en premier aux particuliers.

Les tarifs des produits sont alors affichés en TTC. Pour que les internautes BtoB sachent qu’une offre dédiée leur est proposée, l’idéal est de l’intégrer graphiquement sur le site. Cela peut se faire par un bandeau dédié en page d’accueil par exemple, et par un encart incitant la création d’un compte professionnel bien visible en haut du site, sur toutes les pages.

Il faut ensuite que la solution intègre plusieurs fonctionnalités :

  • La création de comptes professionnels dédiés, car les informations nécessaires sont différentes de celles d’un client BtoC ;
  • L’affichage de prix HT ;
  • La création de devis à partir du panier.

Mais aussi d’autres fonctionnalités qui peuvent faciliter des commandes des pros, comme les paniers récurrents ou la saisie d’un panier à partir de références. Cette dernière est indispensable pour faciliter la vie de vos clients BtoB lorsque vous leur fournissez un catalogue.

Notre solution OASIS Commerce permet également d’affecter un commercial dédié à chaque compte pro.

Avoir un site e-commerce spécialisé BtoB

Lorsque vous vendez uniquement aux professionnels, d’autres fonctionnalités peuvent être nécessaires en plus de celles déjà présentées.

C’est le cas par exemple du masquage des prix sur le site. Ceci permet d’éviter un alignement des concurrents sur vos prix, mais aussi de pouvoir faire des prix différents en fonction de vos clients. Les commerciaux pourront offrir des remises différentes selon les commandes de ces comptes professionnels.

Vous pouvez également proposer une facturation périodique automatique à vos clients BtoB. Ceci permet de mutualiser les factures et les paiements, très utile quand l’entreprise cliente passe plusieurs commandes par mois. Vous n’avez pas à vous occuper de la création des factures, la solution e-commerce les génère automatiquement à la fréquence que vous avez défini.

OASIS Commerce inclut également une fonctionnalité qui permet aux professionnels d’indiquer une référence sur les devis qu’ils éditent depuis le site. S’ils font plusieurs devis pour l’un de leurs clients par exemple, cela leur permet de retrouver facilement dans leur compte client tous les devis qu’ils ont édité avec cette référence.

Toutes les fonctionnalités abordées dans cet article sont incluses dans le pack BtoB de la solution OASIS Commerce !

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