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Toute entreprise, quelle qu’elle soit, doit posséder des indicateurs fiables et précis pour être gérée efficacement. La sphère commerciale n’échappe pas à la règle, puisqu’elle est le domaine qui permettra au dirigeant de visualiser la santé de son entreprise et de pouvoir envisager des perspectives d’avenir.

Que doit comporter une bonne gestion commerciale ?

La « GesCo », comme on l’appelle couramment, regroupe l’ensemble des données concernant les achats et les ventes d’une entreprise. Sous la pression de clients de plus en plus exigeants et de leur essor économique, les éditeurs se sont mis à y apporter également des indicateurs concernant les clients, les stocks et la comptabilité.

Il est vrai que tous ces domaines sont liés et interagissent en permanence, à tel point que sont apparus sur le marché les ERP (Enterprise Resource Planning ou en français, Progiciel de gestion intégré), véritables tours de contrôle de l’entreprise. Ces progiciels recueillent les données et permettent un certains nombre de calculs en temps réel, permettant à chaque collaborateur de contribuer à l’analyse générale qui peut être faite par les dirigeants de l’entreprise.

Une bonne gestion commerciale regroupera donc un CRM (Customer Relationship Manager) dans lequel figureront toutes les données clients, l’ensemble des documents commerciaux liés aux ventes (devis, bons de commande, bons de livraison, factures), aux achats (bons de commande, bons de réception, factures), un tableau de bord statistique permettant d’analyser ces données, ainsi que la possibilité d’exporter celles-ci vers les principaux logiciels de comptabilité présents sur le marché que sont Sage, EBP et Ciel.

Le e-commerce multicanal et ses particularités

Simple, me direz-vous. Oui, mais… La multiplication des canaux de vente inhérente au e-commerce tel qu’il s’exerce – ou doit s’exercer – aujourd’hui rend la tâche bien plus complexe et multiplie de manière exponentielle les données qui doivent être gérées.

Non seulement les sources des données deviennent multiples (site web, site mobile, caisse magasin, places de marché, phoning ou commerciaux de terrain), mais les actions qui en découlent doivent être de plus en plus personnalisées pour être efficaces et vous ne traiterez pas de la même manière, et selon son stade de maturité, un prospect contacté au téléphone que vous devez encore convaincre d’acheter et un client web qui en est à son 5ème achat sur votre site…

C’est là qu’intervient la segmentation, qui vous permettra de regrouper vos contacts selon des profils approchants, d’agir en leur direction à l’aide de newsletters ciblées (dont vous devrez pouvoir quantifier l’efficacité, mais nous en reparlerons), afin de leur proposer des offres commerciales pertinentes, tout cela en gagnant du temps dans l’exécution de ces actions si vous voulez développer votre portefeuille client.

Force est de constater que la concurrence économique a poussé les éditeurs de progiciels à étendre le champ d’action de leurs produits et à innover afin de s’adapter à la réalité d’un marché en perpétuelle mutation. De leur côté, les sociétés de vente en ligne possèdent des caractéristiques propres et leur avènement relativement récent dans l’histoire du commerce a bel et bien révolutionné la manière de gérer une entreprise sur le plan commercial.

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